Cómo aumentar las ventas al por menor en tu pequeña empresa

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Animar a posibles clientes a que entren en tu tienda o restaurante y vean más de cerca lo que ofreces es una de las principales prioridades de cualquier pequeño empresario. Lo más probable es que ya estés poniendo de tu parte para captar la atención, ya sea porque has montado un escaparate llamativo, has colocado un mensaje ingenioso en un cartel en el exterior de tu tienda o porque aprovechas el poder de atracción que tiene el olor a café recién hecho.

Sin embargo, una vez que los posibles clientes han entrado en tu establecimiento, ¿cómo puedes evitar que se vayan con las manos vacías? En este artículo descubrirás cómo mejorar las ventas de tu pequeña empresa.

11 maneras de aumentar las ventas:

1. Deja que los clientes prueben antes de comprar.
2. Entiende los movimientos de los clientes.
3. Crea un entorno atractivo.
4. Fomenta las recomendaciones.
5. Súrtete bien de los productos que mejor se venden.
6. Ofrece tu experiencia.
7. Optimiza la zona del mostrador.
8. Asegúrate de que tu negocio es fácil de encontrar en Internet.
9. Cuenta una historia genuina sobre tu marca.
10. Organiza un evento.
11. Recaba opiniones.

1. Deja que los clientes prueben antes de comprar

¿Te acuerdas de la última vez que fuiste a una heladería? Como todos, entraste con la intención de pedirte solo una bola… hasta que probaste una cucharada de ese nuevo sabor de edición limitada y, antes de que te dieras cuenta, esa bola que tenías en mente se convirtió en dos. Kate sugiere adoptar esta misma estrategia en tu negocio. Al fin y al cabo, dejar que los clientes prueben antes de comprar es una forma eficaz de aumentar las ventas y recabar opiniones sobre un nuevo producto.

Una de sus sugerencias consiste en ofrecer a los clientes una muestra de tus productos cuando entran por la puerta: les levantarás el ánimo al instante y ganarás puntos por tu generosidad. Además, este gesto también puede hacer que los compradores sientan que deben devolverte el favor, ya sea comprando algo o con una reseña positiva.

Sea cual sea tu especialidad (helados, productos cosméticos, embutidos…), empieza a ofrecer muestras a los clientes. Conlleva muy poca inversión y esfuerzo, y con ello podrás evaluar la opinión de los clientes, pedirles comentarios y convencerles de que compren el producto que acaban de probar.

2. Entiende los movimientos de los clientes

Es importante entender cómo van a moverse los clientes por tu tienda. Si acabas de abrir el negocio, fíjate en el recorrido que hacen los clientes por tu espacio y haz los ajustes necesarios. Puede que la disposición y la distribución de los productos tengan mucho sentido para ti, pero solo podrás confirmar que resultan eficaces si ves a los clientes moverse por la tienda e interactuar con el inventario. Si no encuentran lo que buscan, no podrán comprarlo.

Además, no tengas miedo de pedir a los clientes opiniones prácticas sobre la disposición de tu tienda y la forma en que están expuestos los artículos. Si las recabas pronto, este tipo de opiniones pueden ayudarte a crear un espacio relajante y acogedor donde los clientes se sientan a gusto.

3. Crea un entorno atractivo

Tu tienda debe ser un lugar en el que los clientes se sientan cómodos, ya sea por la música, la iluminación, la decoración o incluso el olor. Kate recomienda utilizar una luz tenue y de colores cálidos en el espacio físico, ya que ayuda a activar los deseos de los compradores y provocar gastos impulsivos. Si tienes una tienda física, también podrías elegir un aroma característico para el espacio. Utilizar el mismo aroma sistemáticamente en toda la tienda (e incluso rociarlo en los folletos y las postales) puede aumentar las ventas al por menor en un 32%. Crearás una conexión subconsciente con los clientes y les ayudarás a recordar mejor tu negocio.

Si quieres, puedes llevar esta experiencia aromática un paso más allá. Si siempre tienes velas o incienso con el mismo aroma en la tienda, ponlos a disposición de los clientes para que los puedan comprar, junto con packaging con tu imagen de marca, por supuesto. Otra opción sería colaborar con un negocio especializado en la elaboración de velas o el diseño de aromas para crear un aroma propio.

4. Fomenta las recomendaciones

Otra estrategia para conseguir que entren nuevos clientes en tu establecimiento es recabar la colaboración de los clientes actuales: ofréceles incentivos por recomendaciones cuando hablen de tu negocio a sus amigos y familiares. Los programas de recomendaciones son cada vez más habituales y funcionan especialmente bien cuando tanto los clientes como las personas a las que recomiendan tu negocio tienen algo que ganar. Como propietario de un negocio, plantéate crear un programa de fidelidad que premie las compras frecuentes, pero que también ofrezca a los compradores un incentivo por recomendar tu negocio a amigos y familiares. Podrías hacerlo a través de las redes sociales, mediante una tarjeta de fidelidad para «compartir con un amigo» o con un código especial para tu tienda online.

5. Súrtete bien de los productos que mejor se venden

Es muy recomendable surtirse bien de los artículos más vendidos, aunque implique tener más artículos de una talla o color en los estantes. Indica a los clientes que tienes más tallas y colores disponibles en el almacén u online con un cartel de mesa.

¿Que el comprador está buscando un artículo pero se ha agotado? Aprovecha la oportunidad para conseguir la dirección de correo electrónico o el número de teléfono del cliente para avisarle más tarde cuando el artículo esté disponible. Otra opción sería ofrecerle un descuento si paga el artículo ahora y se lo entregas más adelante en cuanto llegue.

6. Ofrece tu experiencia

Si vendes productos (como ropa y regalos) que no son exclusivos de tu negocio, plantéate el espacio como una sala de exposición. Muchos compradores nos hemos acostumbrado a visitar las tiendas físicas para investigar un producto antes de comparar precios por Internet. Aunque muchos puedan considerar esto una ventaja injusta para los minoristas online, lo cierto es que este hecho te brinda la oportunidad de posicionarte como experto de confianza y conseguir ventas en tu establecimiento.

Si vendes productos especializados, lo más probable es que las personas que acudan a tu tienda se hayan informado bien antes de visitarte. No hay nada que transmita más profesionalidad que conocer a fondo tu gama de productos, así como las ventajas en comparación con otros artículos similares. Además, a los clientes les encantará que tengas respuestas a todas sus dudas. Si eres capaz de demostrar valor añadido ofreciendo ayuda experta a las personas que curiosean por tu tienda, es mucho más probable que las conviertas en compradores y menos probable que se decanten por la competencia online.

7. Optimiza la zona del mostrador

¿Qué podría ser una compra por impulso adecuada para tu tienda? Unas galletas decoradas listas para llevar en una cafetería, los nuevos fulares de moda en una boutique o unos productos de limpieza de lentes en una tienda de gafas de sol son solo algunos ejemplos. Aunque solo el 20% de los clientes compren un artículo más al final, todo cuenta a la hora de mejorar tus resultados financieros. Piensa en productos que complementen a los artículos más vendidos y resuelvan un problema. Sobre todo, ponles un precio bajo para que los clientes no se lo piensen dos veces antes de añadirlos a su compra.

8. Asegúrate de que tu negocio es fácil de encontrar en Internet

Tanto si tienes un negocio físico como una tienda online, es fundamental que los clientes potenciales puedan encontrarte en Internet. Además de asegurarte de que la información sobre tu negocio está actualizada (como el horario comercial, las políticas de envío y la información de contacto), dedica tiempo a asegurarte de que tu web está optimizada para los motores de búsqueda. Puedes hacerlo integrando palabras clave en el texto de tu web, ya sea en plena página «Quiénes somos» o en la parte inferior de tu página de inicio. Y aparte de tu propia web, asegúrate de que tu página de Google My Business está actualizada para que aparezcas en los resultados de búsqueda.

9. Cuenta una historia genuina sobre tu marca

Como propietario de una pequeña empresa, la historia de tu marca es lo que te diferencia y lo que brinda a los clientes más información sobre ti y tu trabajo. Cuando los clientes saben más sobre ti y tu historia, sienten una conexión emocional con tu negocio y un impulso mayor de hacer una compra. Incluye tu historia en la página «Quiénes somos» de tu web o en materiales de marketing como postales, folletos y flyers.

10. Organiza un evento

¿Qué mejor manera de hacer que los clientes entren por la puerta (e incrementar las ventas) que con un evento? Despierta el interés de todo el mundo con la promesa de un evento único, ya sean unas ofertas especiales o un taller en tu estudio. Haz que sea aún más irresistible con sorteos, regalos u otros obsequios; tal vez quieras premiar a los clientes con una participación en el sorteo por cada compra que hagan.

Una vez que hayas decidido el tipo de evento que quieres organizar, haz correr la voz en tus redes sociales. Crea un evento en el que los clientes puedan confirmar su asistencia en Facebook, comparte un vídeo en TikTok para generar expectación o publica un recordatorio en Instagram. Y no te olvides de hacer fotos durante el evento para poder compartir un resumen más tarde y crear expectación para el siguiente.

11. Recaba opiniones

Al planificar tus acciones de cara al futuro, una forma infalible de incrementar las ventas es recabar opiniones. Puedes utilizar una tarjeta física para que los clientes dejen sus comentarios o enviar una encuesta por correo electrónico para recopilar reflexiones y opiniones sobre cualquier aspecto, desde el diseño de la tienda y la selección de productos hasta su experiencia como clientes. Además de obtener información de gran valor, demostrarás a tus clientes que te importa su opinión y que quieres que estén satisfechos.