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9 formas de aumentar las ventas al por menor

Tiempo de lectura aproximado: 5 minutos

Animar a las personas a que entren en su tienda o restaurante para echar un vistazo es una de las principales prioridades de todos los empresarios que cuentan con establecimientos físicos.

No obstante, a veces no es tarea fácil.

¿Cuántas veces has visto a gente aproximarse a tu negocio y luego pasar de largo?

Tanto si se trata de un escaparate atractivo, un mensaje ingenioso en una pizarra con caballete o el tentador aroma del café recién hecho, lo más probable es que utilices una o varias tácticas para seducir a los transeúntes.

Sin embargo, cuando ya has conseguido que los clientes potenciales entren en tu negocio, ¿cómo podrías evitar que curioseen un ratito y se vayan con las manos vacías?

Los consejos siguientes de ayudarán a convertir a esos curiosos en compradores.

1. Deja que los clientes prueben los productos antes de comprarlos

¿Recuerdas la última vez que estuviste en la heladería?

Como hacemos todos, entraste con la intención de comprar una bola de helado. Pero entonces probaste el nuevo sabor de galleta con doble de pepitas de chocolate y pasas. Y en menos de lo que canta un gallo, pediste dos bolas en lugar de una. Sin obsesionarse demasiado por ese pequeño lujo, eso nos enseña una valiosa lección.

Una degustación irresistible es una eficaz forma de:

ï aumentar las ventas

ï recabar opiniones sobre un producto nuevo

Los bares de zumos y los especialistas en tés suelen hacerlo. Con una inversión mínima de dinero y esfuerzo puedes calibrar la opinión de los clientes y convencerles de que compren el producto que acaban de probar.

2. Comprende los movimientos de los clientes

Si acabas de abrir tu negocio, haz un seguimiento del recorrido que hacen los clientes por tu espacio durante las primeras semanas. La disposición y distribución de los productos puede tener todo el sentido del mundo para ti, pero solo sabrás si son eficaces cuando veas a los clientes moverse por tu tienda e interaccionar con los productos.

Si no encuentran lo que buscan, tampoco lo podrán comprar.

Asimismo, no temas pedir a los clientes opiniones prácticas relacionadas con la disposición de la tienda y la forma en la que se exponen los artículos. Si se recaban pronto, esta clase de opiniones pueden ayudarte a crear un espacio relajante y acogedor que haga sentirse cómodos a los clientes.

3. Fomenta las recomendaciones

Una táctica habitual utilizada por las cafeterías para ampliar su clientela es ofrecer a los clientes incentivos si les traen otros clientes. Esta táctica es cada vez más habitual y funciona especialmente bien si tanto el cliente como la persona a la que le hacen la recomendación obtienen algún beneficio. Eso también se puede aplicar al comercio al por menor y a las terapias de belleza.

¿Cuántas veces te has probado algo y has decidido que no era para ti, pero que le sentaría muy bien a un amigo o familiar?

Para aplicar esta táctica, podrías utilizar las redes sociales o tarjetas de fidelidad sencillas que se puedan pasar a amigos y familiares, o una mezcla de las dos.

4. Prueba el método «Sentir, empatizar, encontrar»

Es una estrategia clásica para conseguir que los clientes cambien gradualmente de opinión cuando el precio de los productos les desalienta. En lugar de centrarte en el precio del producto, la idea es recalcar las ventajas y el valor añadido que aporta el producto al usuario.

ï Diles a los clientes: «Te entiendo perfectamente». Eso demuestra que los escuchas y que puedes empatizar con ellos.

ï Menciona a otra persona que tuvo la misma impresión inicial. Con eso, comunicas al cliente que no está solo y que las cosas pueden cambiar.

ï Luego explícale que, tras comprar el producto, esa persona se dio cuenta de que era precisamente lo que buscaba. Podría tratarse de comodidad, vida útil, facilidad de uso, etc.

Por ejemplo:

«No es la primera vez que me comentan eso de estos zapatos. A mí, al principio, también me parecían demasiado caros. Pero cambié de opinión cuando me enteré por otras personas de lo que duraban. Uno de mis clientes hace cuatro años que los tiene y las suelas no se han desgastado nada».

5. Ten existencias de los productos que se venden

Aunque no tengas cuatro tallas de una prenda en los estantes, es importante tener un buen surtido de los artículos que más se venden y que el cliente sepa que hay otras tallas disponibles si lo pregunta. Un sencillo mensaje en la tienda que mencione que hay más tallas en el almacén debería bastar.

Cuando te quedes sin existencias de un producto, puedes aprovechar para pedirle al cliente su dirección de correo electrónico con el fin de avisarle cuando esté disponible.

6. Ofrece ayuda profesional

Si vendes productos como ropa o regalos que también se venden en otros negocios, piensa en tu espacio como una sala de exposiciones. Como compradores, nos hemos acostumbrado a visitar tiendas físicas para investigar un producto antes de comparar precios online. Aunque se podría considerar una ventaja injusta para los comercios online, te da la oportunidad de posicionarte como experto de confianza.

Si vendes un producto de nicho de mercado, lo más probable es que las personas que acudan a tu tienda estén bien informadas antes de hacerte una visita. No hay nada más profesional que tener conocimientos enciclopédicos sobre tu gama de productos y las ventajas con respecto a artículos parecidos. Como consumidores, nos encanta hablar con personas que saben más que nosotros. También nos ayuda a disipar o confirmar cualquier duda que tengamos sobre un producto. No obstante, eso solo lo conseguimos si compramos en nuestra zona y en persona.

Si puedes demostrar el valor añadido mediante el ofrecimiento de ayuda profesional a las personas que curiosean en tu tienda, tendrás muchas más probabilidades de convertirlas en compradores y menos de perderlas contra la competencia online.

7. Crea una oferta comercial en tu tienda en Facebook

Las ofertas de Facebook en tiendas son una forma estupenda de atraer clientes a tu negocio. Los usuarios pueden acceder fácilmente a sus ofertas a través del marcador Ofertas y enseñarlas en el teléfono al pasar por caja. Puedes optar por activar un código QR para escanearlo al pagar la compra para que el proceso sea rápido y sencillo. Facebook también recordará a los usuarios que hayan mostrado interés por tu promoción la fecha de vencimiento.

8. Optimiza la zona de caja

¿Cuál sería una compra impulsiva adecuada en la caja de tu negocio? Algunos ejemplos serían galletas decoradas en una cafetería, aerosoles para impermeabilizar el ante en una zapatería o bufandas atractivas en una tienda de ropa. Solo con que el 20% de los clientes compre un artículo más al final, aumentarás tus beneficios.

Piensa en productos que complementen a los artículos más vendidos y que solucionen un problema. Por ejemplo, los productos de limpieza de lentes junto a la caja de una tienda de gafas de sol atraerían a las personas que quieran que su nueva inversión esté brillante y limpia durante más tiempo.

9. Ofrece recibos electrónicos

Al pagar la compra, puedes ofrecer a tus clientes la posibilidad de enviarles el recibo por correo electrónico. Así, los compradores evitarán llenarse el bolsillo de papeles que acabarán en la papelera y, además, resulta más fácil y práctico guardar un recibo en formato digital. Como empresario, tendrás la dirección de correo electrónico de tus clientes para informarles de rebajas de temporada y otras ofertas. Es la oportunidad perfecta para relacionarte con el cliente más allá de tu tienda, bar, cafetería o restaurante. Es aconsejable pedirle al cliente que introduzca su dirección de correo electrónico en una tableta, ya que así se reduce significativamente el riesgo de escribirla mal.

¿Qué te parece incentivarles con una tarjeta regalo a cambio de su registro?

Estas son solo algunas estrategias que puedes utilizar para animar a los clientes a comprar en tu negocio y no en la competencia. Si tienes otras tácticas que te han funcionado y te apetece explicárnoslas, nos encantaría conocerlas.